¿Cuál ha sido su método de marketing más exitoso?

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¿Cuál ha sido su método de marketing más exitoso?

Fernando nos ha pasado esta pregunta abierta:

«Voy a lanzar mi empresa de externalización de servicios y soporte informático dentro de unos 5 meses y no hay duda de que al principio voy a hacer bootstrapping, por eso me preguntaba qué tipo de marketing les ha funcionado a ustedes antes. Estoy considerando invertir la mayor parte de mis fondos de marketing en un evento que reuniría a muchos propietarios de PYME en un lugar para que pudiéramos explicarles lo que hacemos y cómo podemos ayudarles, etc. Se comercializaría como un evento que les mostrara cómo nuestra empresa puede ahorrarles X cantidad frente a la contratación de su propio personal. Creo que de esta forma podríamos llegar al mayor número de personas de la forma más barata. De lo contrario, podría contratar a un vendedor por teléfono y en las redes sociales que trabaje a comisión, y podríamos pagar más de 700 dólares por cliente que nuestro vendedor adquiera para nosotros, no estoy seguro de si eso es bueno o malo.»

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Una relatadamente larga contestación fue la siguiente:

El marketing es todo lo que usted hace, desde la forma en que contesta al teléfono (o no lo hace) hasta el color de su logotipo, pasando por el precio que cobra o la forma en que trata a los clientes cabreados.

De lo que realmente está hablando es de la generación de clientes potenciales.

Y la forma de verlo es la siguiente: ¿quién es su mejor cliente potencial y cómo buscará a alguien como usted? ¿Será en un evento? ¿Será a través de las redes sociales? ¿Será a través de palabras clave de búsqueda específicas? ¿Será a través del boca a boca?

Averigüe esas respuestas y sabrá dónde invertir parte de su presupuesto de marketing.

Si se refiere a la generación de clientes potenciales, las cosas que marcaron una diferencia significativa para mí fueron

1. El 4º rediseño de mis sitios web, y la mejora constante del copy. 2. La creación de un vídeo. (Las páginas web nunca se acaban)
2. Pedir a la gente que deje reseñas en lugares donde otras personas realmente las vean.
3. Poner algún tipo de precio en mi página web
4. Tener un horario comercial fijo y estar realmente disponible durante el mismo.
5. Dirigirme a un mercado más pequeño.
6. Prestar servicio a otras agencias y proveedores de servicios.
7. Aprender ventas y a cerrar por teléfono.
8. Acepte sólo los trabajos que esté absolutamente seguro de que puede sacar adelante. Mejor dinero, mejores críticas. (Esto también forma parte de la selección de objetivos)
9. Ser flexible. Ser capaz de cambiar, reconocer los errores y corregirlos.
10. Atención al cliente. Servicio al cliente. Atención al cliente.

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Tampoco fue corta esta respuesta:

No sé hasta qué punto es eficaz mi publicidad, me gustaría saberlo. Pero cuando la gente llama no voy a preguntarles cómo nos han encontrado.

¿Cómo puede determinar la eficacia de su publicidad si no hace un seguimiento de las fuentes de referencia? No tiene que preguntar a cada una de las personas que llaman. Pregunte sólo a los clientes potenciales que haya cualificado y (como mínimo) a los que compran lo que usted vende. Ésos son los dos únicos segmentos amplios por los que debe preocuparse. Puede averiguar cuál era la audiencia total a partir de otras fuentes. (Por supuesto, necesita tener segmentos más estrechos de los que hacer un seguimiento, pero en realidad sólo hará un seguimiento de los clientes potenciales cualificados y de las conversiones reales de éstos).

Tampoco tiene que preguntar directamente. Puede pedirles que mencionen XYZ para una oferta promocional (eso es lo que son en realidad muchos anuncios de «dígales que le envía fulanito» en las emisoras de radio habladas). Si quiere llevarles a su sitio web en lugar de que llamen primero, podría crear páginas de aterrizaje para cada campaña de marketing.

En cuanto a la pregunta del OP…

Primero tiene que crear un perfil de cliente ideal. Usted quiere comercializar con ese cliente específico. Necesita averiguar dónde buscará ese cliente sus servicios. Céntrese en un perfil de cliente a la vez, y durante un periodo de tiempo finito para que pueda determinar si está funcionando y decidir si su perfil necesita actualizarse para reflejar con mayor exactitud el tipo de cliente que puede atraer o si su campaña está estropeada. Los perfiles de cliente ideal siempre están evolucionando, pero no son excesivamente amplios.

Usted dice que se dedica a una empresa de servicios informáticos y subcontratación. Sé que no asistiría a un evento organizado por una entidad desconocida sobre cómo ahorrar dinero a mi empresa. Querría asistir a un evento organizado por una organización con trayectoria y buena reputación. No tiene ni lo uno ni lo otro cuando está empezando. Un evento como el que describe sería un enfoque escopeta, y sin un historial es probable que sólo atraiga a clientes de escaso valor y a clientes que no se ajustan a su perfil. Los clientes que no se ajustan a su perfil suelen ser un escenario sin salida: probablemente no podrá ofrecerles el resultado deseado (lo que les dejará insatisfechos) y le resultará difícil conservarlos a largo plazo después de dedicar recursos a intentar apoyarlos.

Cuando elabore un perfil, utilice una herramienta de investigación como Clearbit para encontrar prospectos que puedan ajustarse a ese perfil. Por ejemplo, hace poco decidí centrarme en las migraciones de Drupal 6 (que ha llegado al final de su vida útil) a Drupal 8 durante un tiempo. Así que busqué organizaciones dentro de un área determinada que utilizaran Drupal. Redacté una secuencia de comandos para revisar los resultados y comprobar si había alguna que utilizara Drupal 6. A continuación, utilicé esa lista para localizar posibles puntos de contacto que se ajustaran a mi perfil de cliente ideal dentro de esa organización (también puede utilizar esa información para ver si encuentra la forma de conseguir una recomendación). También eché un breve vistazo a cada sitio para ver si había una empresa de diseño o de relaciones públicas acreditada por el trabajo y las añadí como posibles pistas para cuando decida que ha llegado el momento de volver a centrarme en las agencias.

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